Как преуспеть в торговле? Взгляд со стороны покупателя

В самом деле – как? Кризис. Доходы падают, спрос падает. Покупатели теряют – или не находят – работу по специальности и пополняют ряды продавцов… Конкуренция в торговле бешеная, дипломов со специальностью «маркетолог» слишком много. А успешных продавцов – немного. Давайте к ним присмотримся.

Я не о тех, кто способен заморочить голову покупателю и навязать ненужный товар. Мне приходилось читать наставления по бизнесу, где фактически предлагается манипулировать сознанием человека, чтобы он совершил покупку. Это похоже на обман.

Но есть продавцы, которые очень успешно продают обыкновенные вещи обыкновенным людям. Продавцы, чья выручка в десятки раз превышает выручку их коллег, а покупатели толпятся и создают очередь. Почему же именно этим продавцам такое везение?

Однажды в пасмурный осенний день я путешествовала по вещевому рынку, надеясь купить шляпку. Ассортимент на прилавках был однотипный, и, как мне казалось, совершенно мне не подходящий. Продавцы скучали. Мужчина, поставленный возле прилавка торговать барахлом, скорбно смотрел на мои попытки выбрать приемлемый головной убор и, видимо, думал о своей неудавшейся жизни. Я тоже ощутила грусть и побрела дальше. Меня привлекла группа людей возле прилавка с шапочками и шляпками – там шло оживленное обсуждение моделей сезона и примерка. Молоденькая девушка мерила ярко-розовую шапочку, а пожилая дама любовалась своим отражением: в шляпке она стала похожа на английскую королеву. Продавщица взяла деньги у девушки и у бабушки, обернулась ко мне, измерила взглядом мой рост, возраст и бюджет и вынула откуда-то из пространства именно ту шапочку, которая была нужна мне. Конечно же, я сделала покупку с радостью, а продавщица уже беседовала с другими посетителями. Мне захотелось понаблюдать, как эта талантливая женщина работает. У нее несомненно был хороший вкус, и была классификация головных уборов по возрастам и типу лица. Она каждой покупательнице сразу предлагала померить две-три модели, и это было именно то, что надо.

Я знаю другую продавщицу, хорошо зарабатывающую на торговле носками. Этого добра на рынке и в магазинах много, конкуренция у продавцов большая, но покупатели вечно толпятся именно у ее прилавка. Она продает только детские носочки и колготки. Она знает, какие размеры нужны в год, а какие – в два или в шесть; она помнит, где у нее ажурные гольфы для девочек и крохотные носочки для новорожденных. Все торговое время ей некогда присесть и отдохнуть – она обслуживает покупателей. Покупателям приходится ждать своей очереди – а рядом продавцы скучают. Но эти продавцы, что рядом, не знают, какие носочки впору малышу в три с половиной года, какие гольфы подойдут для похода в детский сад.

Расскажу еще об одном продавце, который вовсе не столь удачлив. Он работает в магазине обоев. Печальное выражение неудачника почти все время на его лице, но торговля худо-бедно идет. Если его спросить, какие обои лучше, - он пожимает плечами и говорит: кому что нравится. Когда-то я попросила его совета – нужны были обои для коридора. Он пожал плечами и сказал: кому что нравится, а лучше светлые, в коридоре-то темно. Увы, это противоречит азбуке дизайна – в коридоре обои должны быть темнее, чем в комнатах. Знает ли этот печальный продавец азбуку дизайна – излишне спрашивать. А я теперь покупаю обои в другом магазине, где продавец куда лучше знает свой товар. В его отделе, правда, всегда многолюдно.

Можно ли научиться хорошо торговать? Скажу с осторожностью: в определенных пределах. Есть люди без музыкального слуха – им лучше не быть музыкантами и певцами. Есть люди без художественного вкуса – им не стоит торговать одеждой и украшениями. Есть люди с буйным темпераментом или, наоборот, меланхолики – им лучше вообще не идти в торговлю. А тем, кто по своей воле или по необходимости пошел на рынок – нужно торговать тем товаром, который они знают хорошо, лучше всех.