Умение общаться: как купить квартиру подешевле?

«Покупай дешево, продавай дорого» - это правило рынка известно каждому. Касается оно и торговли недвижимостью. Покупатели, желающие приобрести квартиру, всегда стремятся «скинуть» цену, владельцы же – не уступать в цене.

Иногда продавцы заранее говорят о возможности изменения цены. Это потому, что они уже заранее вкладывают в первоначально объявленную стоимость некоторую сумму на торг. Торговля – это искусство, и продавцам интересен ее процесс. Поэтому психологи всегда советуют покупателям не приобретать товар по первоначальной цене, а стараться добиться максимальной скидки.

В случае с недвижимостью на вторичном рынке возникает своеобразная игра между тремя участниками торга: продавцом, покупателем и риелтором. Поэтому размер скидки может быть различным.

Стоимость жилья сильно зависит от нескольких составляющих стоимости: класса недвижимости, района, где находится покупаемая квартира или дом, состояния жилья, ситуации на рынке недвижимости, личных интересов хозяина, срочности продажи и других. Например, во время финансового кризиса спрос на квартиры низкий, и продавцы в 2008-2009 годах уступали квартиры на 25-30 % ниже первоначально заявленной стоимости. Немного ранее, в 2007-2008 годах, очень активно покупалась недвижимость, поэтому цены на квартиры были высокими, и получить скидку на юридически чистую жилплощадь удавалось очень редко.

Размер скидки во многом зависит от стартовой цены, объявленной продавцом. Если цена завышена, а квартира находится в плохом состоянии или находится в непрестижном районе, то скидка может быть достаточно большой. Особенно в тех случаях, когда у квартиры есть разные недостатки, такие как отсутствие балкона, окна на оживленную и шумную улицу, расположение на первом или последнем этаже, также в тех случаях, если квартира находится над козырьком подъезда или над крышей магазина.

Скидка может зависеть от истории квартиры, от ее юридического состояния. Бывают различные обстоятельства, которые повышают риск сделки, например, случаи, когда квартира недавно получена по наследству, которое может быть оспорено, или один из супругов когда-то продал квартиру другому. В этом случае скидка может быть большой, но стоит ли покупать такую квартиру? Гораздо лучше поискать юридически чистую, продавцов, которым срочно нужны деньги на какие-либо цели, например, на развитие бизнеса.

Если хозяин жилья не торопится с продажей, то получить хорошую скидку в цене практически невозможно. Особенно в тех случаях, когда квартира выставлена на продажу недавно, и продавец только изучает спрос, желая получить максимально большую прибыль. И даже слова о том, что инфляция может съесть эту прибыль, если квартира будет продаваться очень долго, могут не подействовать на такого продавца.

Не любят торговаться и те, кто рассчитывает на точно определенную сумму, допустим, чтобы купить другую недвижимость или погасить долг. Альтернативщики – желающие купить новое жилье взамен старого – имеют обычно ограниченный бюджет и не любят поэтому торговаться. Хотя они, в то же время, заинтересованы в быстрой продаже старых квартир, чтобы не сорвать цепочку торговли. Поэтому обычно при «альтернативе» цена на квартиру немного завышается, чтобы привлечь покупателя скидкой и таким образом побыстрее продать и получить нужную сумму.

Владельцам элитных, пользующихся спросом квартир, особенно 1- или 2-комнатных, не нужны разные ухищрения, чтобы привлекать покупателя, так как спрос на такие квартиры всегда высок, даже без предоставляемой уступки.

Согласно статистике, сегодня у продавцов нет желания продавать со скидками. Средняя скидка для квартир эконом и комфорт классов составляет около 3-5% от первоначально заявленной цены, т.е. 100-200 тысяч рублей. При стоимости квартиры в 7-8 млн рублей скидка составляет примерно 50-100 тысяч рублей. Дисконт может быть больше в тех случаях, если продавец заложил больше денег на торг. Но 50 тысяч рублей скидки практически вам гарантированы. Если есть какие-то обстоятельства, содействующие увеличению дисконта: срочность продажи, плохое состояние квартиры – то скидка может быть до 15%.

Если продавец предлагает уступку гораздо больше, то это повод для осторожности. Минимальная цена означает, что квартира имеет скрытый дефект. Это могут быть различные юридические проблемы или незаконная перепланировка.

Предъявляя претензии продавцу, чтобы снизить стоимость квартиры, помните, что аргументы ваши должны быть действенными. Случается такое, когда покупатель, наслушавшись рекомендаций по торговле, не успев войти в квартиру, начинает все ругать. Ему ничего не нравится, но он изъявляет готовность купить, если продадут подешевле. Обычно, такое поведение вызывает обратную реакцию. Продавец в ответ на резкую критику может ответить: «Не нравится – не берите». Если сильно наседать на продавца, то он может отказаться от сделки.

Нужно вести себя естественно, торг не начинайте сразу же при первой встрече. Не должно быть спешки и ярко выраженного недовольства. Факторы, позволяющие получить уступку, перечисляйте спокойно. Если вы рассматриваете несколько вариантов недвижимости, то приводите их в пример осторожно, не принижая достоинств данной квартиры, давая лишь возможность продавцу сопоставить цену и качество.

Если квартира вам сразу понравилась, не выражайте свой восторг, бурные эмоции. Лучше проведите детальный осмотр, внимательно все оцените. Особенно если вы покупаете дорогую квартиру. Осторожность полезна даже при покупке жилплощади в новом доме, а тем более, когда квартира находится в доме старой (советской) постройки. Можно провести и техническую экспертизу. Эксперт поможет вам определить недостатки и составить смету по их устранению. На эту сумму вы и сможете поторговаться. Таким образом, вы и не прогадаете с выбором, и получите хорошую уступку.

Для большей скидки постарайтесь расположить к себе продавца. Часто уступка зависит от личных симпатий хозяина жилплощади, охотнее идут на уступку вежливым, аккуратным, культурным покупателям, вызывающим доверие. Если покупатель не понравился, продавец может вообще не уступить в цене. А если находится что-то общее между обеими сторонами, например, оба оказались родом из одного города, есть одинаковые увлечения, то продавец может увеличить скидку. Поэтому постарайтесь разговорить продавца, пообщайтесь с ним на самые разные темы, постарайтесь найти точки соприкосновения. При этом не стоит давить на жалость, говорить о жизненных проблемах или финансовых трудностях.

Обязательно проанализируйте внимательно рынок. Это нужно для того, чтобы лучше ориентироваться в ценах, определить, насколько цена, заявленная продавцом, соответствует предложению, какие аргументы могут помочь вам в получении дисконта. Учтите, что требование большой уступки может послужить основанием для отмены сделки. Если продавцу не понравится ваше предложение, он может продолжить выставлять квартиру на торги, пока идет обсуждение сделки. И если за это время найдется более сговорчивый покупатель, то вам откажут в продаже, даже если было предварительное согласие.

Итак, уменьшить стоимость квартиры сегодня вполне возможно, особенно если есть какие-либо недостатки у недвижимости или мало времени на торговлю у продавца. И хотя чаще всего скидка составляет 3-5 % от рыночной стоимости, вы сможете получить при благоприятных обстоятельствах 10-15 % скидки.